Ključni preduvjet održivog poslovanja
Kako postići učinkovito upravljanje održivim poslovanjem SBM (engl. Sustainable Business Management) ? Postaviti službu prodaje na vrh hijerarhije i prilagoditi sve aktivnosti unutar organizacije takvom ustroju je ključni preduvjet održivog poslovanja ! Uprava ili vlasnik tvrtke u naizgled podređenom položaju zapravo tako dobivaju jasne i pravovremene upute što stvarno moraju a što ne poduzeti na dnevnoj, mjesečnoj ili godišnjoj razini kako bi postigli najbolje financijske i organizacijske učinke.
Služba prodaje može biti vanjska tvrtka ili pojedinac – suradnik (freelancer). U tom slučaju uprava tvrtke kroz savjetovanje od strane vanjske (druge) tvrtke ili pojedinca ne mora mijenjati hijerarhiju unutar svoje organizacije niti zapošljavati dodatne kadrove niti dodatno opterećivati postojeće zaposlenike.
Priličan broj poslovnih subjekata na tržištu ustrojeno je po hijerarhiji (od vrha naniže): UPRAVA – IZVOĐENJE – PRODAJA (MARKETING). Uprava odlučuje o svemu pa tako i kako će djelovati služba prodaje i hoće li se (počesto i “kako”) provoditi marketinške aktivnosti ili neće. Iz iskustva i praktičnih dokazanih situacija, ovako posloženo poslovanje ne može donijeti održivost na tržištu. Jednostavno rečeno, kako netko tko nije vješt u prodaji i marketingu može donijeti dobru odluku o smjeru razvoja tvrtke i nastupa na tržištu ? Stoga bi održiva organizacija trebala izgledati od vrha naniže: PRODAJA (MARKETING) – UPRAVA – IZVOĐENJE, te bi se sve aktivnosti uprave i izvođača uskladile na poslovno logičan i održiv način.
Dobar primjer za to je povratak Stevea Jobsa 1997. godine u Apple koji se našao pred bankrotom i nestajanjem s tržišta. Steve Jobs je u stilu najboljeg prodajno-marketinškog gurua osmislio i lansirao iPod, iPhone, iPad, iTunes, … uprava i izvođenje su se potpuno uskladili prema zahtjevima Jobsa, a sve ostalo je povijest ! YouTube video:
Steve Jobs: How a Dreamer Changed the World
Projektiranje i izvođenje sustava prodaje mora biti jedinstveno i prilagođeno prema svakom klijentu po njegovim specifičnim potrebama (“odijelo po mjeri”), sustavno, bez gubljenja vremena i sredstava. Rješenja trebaju biti cjelovita, bez potrebe za angažmanom drugih sudionika. Uz to, treba imati iskustvo s upravama i njihovim slabim točkama koje su ujedno i najveće blokade u poslovnom procesu.
“Ako je uspjeh slučajan, ne može se lako ponoviti !”
Jedan od glavnih ciljeva je kako povećati pretvaranje (konverziju) kontakta u zadovoljne kupce proizvoda i usluga ! Održivost poslovanja najviše ovisi o komunikaciji ponuđača usluga i proizvoda sa tržištem. Tehnička znanja, oprema i izvođenje moraju biti podređeni zahtjevima klijenta kako bi usluga ili proivod postigao najviši mogući stupanj kvalitete.
“Poduzetnik troši novac kako bi uštedio vrijeme a ne obrnuto. Potrošeni novac može nadoknaditi i opet zaraditi ali potrošeno vrijeme se ne može vratiti !”
Uspješan lider ciljano ulaže novac ne gubeći vrijeme – jedini resurs koji ne može nadoknaditi u poslu i svakodnevnom životu. Slično kao i ugled ili povjerenje kupca. Novac se uvijek može ponovno zaraditi. Vrijeme je potrošeno i rezultati će pokazati kako i na koji način. Neuspješni lideri i poduzetnici štede novac trošeći svoje vrijeme na krivim potezima i zaključcima.
Strategija uspješne prodaje koju provodimo počinje analizom povezanosti s tržištem i kupcima. Temelji se na provjerenim iskustvima svjetskih brandova, a brojčani rezultati koji će uslijediti jedina su prava ocjena. Ponašanje kupaca i njihove navike se uvijek mijenjaju te se tako i strategija prodaje stalno mora analizirati i prilagođavati tržištu.